Vendés lo mismo y ganás menos: 5 fugas de margen en tu supermercado

Las ventas no ayudan. Según el relevamiento de CAME, en septiembre las ventas pyme de alimentos y bebidas cayeron un 3,1 % interanual, y los comercios trabajaron "con márgenes bajo presión frente a las modificaciones en costos de reposición". Sumale la competencia que remata precios para no perder clientes y el resultado es conocido: vendés lo mismo, o menos, y te queda menos plata.

Sobre el consumo no podés hacer mucho. Sobre el margen, sí: una parte se pierde adentro del local, sin que nadie la vea. Son fugas chicas, de unos pesos por artículo, que sumadas a fin de mes hacen la diferencia entre ganar y empatar. Repasamos las cinco más comunes en un supermercado y cómo detectarlas.

Antes de empezar: margen y markup no son lo mismo

Es la confusión más común, y ya es una fuga en sí misma.

• Markup es lo que le sumás al costo. Un artículo que te cuesta $1.000 y vendés a $1.500 tiene un markup del 50 %.
• Margen es la parte del precio de venta que te queda. En ese mismo artículo, de cada $1.500 te quedan $500: un margen del 33 %.

Si pensás "trabajo con el 50 %" y en realidad te queda el 33 %, todas las cuentas que hagas después (cuánto podés descontar en una oferta, cuánto aguantás un aumento del proveedor) arrancan torcidas. Tené claro con cuál de los dos calculás, y que todos en el negocio usen el mismo.

1. El costo subió y el precio no (o subió tarde)

La fuga más grande, y la más silenciosa. Llega la lista nueva del proveedor, se carga cuando se puede y, mientras tanto, la góndola sigue con el precio viejo. Cada día de demora es margen que se regala.

Tres cosas la agrandan:

• Calcular con el costo histórico. El precio tiene que salir de lo que te cuesta reponer la mercadería hoy, no de lo que la pagaste hace dos meses. Si vendés al precio de ayer, la próxima compra te sale más cara que lo que cobraste.
• Descuentos del proveedor mal aplicados. Un 10 % más un 5 % no es un 15 %: aplicados uno sobre otro dan 14,5 %. Parece poco, pero en cientos de artículos es plata.
• Varios proveedores para el mismo artículo. Si fijaste el precio con el costo del proveedor más barato y repusiste con el más caro, el margen que creés que tenés no existe.

Lo que funciona es que el precio de venta se recalcule solo cuando cambia el costo. En Pegassus cambiás el costo y los precios se acomodan, con el historial de cómo se llegó a cada precio, y las listas de costos por proveedor aplican los descuentos en cascada en el orden que corresponde.

2. La góndola dice una cosa y la caja otra

Actualizaste el precio en el sistema, pero la etiqueta de la góndola sigue mostrando el viejo. El cliente llega a la caja, ve la diferencia y reclama. Y tiene razón: la Ley de Defensa del Consumidor obliga a respetar el precio exhibido, y las oficinas de Defensa del Consumidor sancionan esa diferencia.

En la práctica, cada artículo con la etiqueta desactualizada se termina vendiendo al precio viejo, con un cliente molesto en la fila y el riesgo de una multa. Y no es solo la góndola: si la balanza de la fiambrería sigue con el precio de la semana pasada, cada etiqueta que imprime cobra de menos.

Para cerrar esta fuga, el precio nuevo tiene que llegar a todos lados a la vez:

• Etiquetas solo de lo que cambió. Reimprimir la góndola entera cada vez no es realista; imprimir los artículos cuyo precio se movió, sí.
• Balanzas que se cargan solas desde el sistema, sin tipear precio por precio en cada equipo.
• Una caja que se entera sola del precio nuevo.

En Pegassus generás lotes de etiquetas con los artículos que cambiaron, los precios viajan a las balanzas y el punto de venta toma el precio nuevo sin que nadie haga nada. Y si el precio cambia mientras se está cobrando, lo que ve el cliente es lo que paga.

3. Ofertas que no rinden

Cuando todos pelean por precio, las ofertas son inevitables. El problema es que casi nunca se mide si funcionaron. Una oferta que vende el doble de unidades puede dejar menos plata que no haberla hecho.

Las fugas típicas:

• La oferta que canibaliza. Bajás una marca de aceite y la gente deja de comprar la otra, que tenía mejor margen. Vendiste lo mismo y ganaste menos.
• La oferta que no arrastra. La idea de poner un artículo barato es que el cliente llene el changuito con otras cosas. Si compra solo lo que está en oferta y se va, regalaste margen.
• La oferta que nadie da de baja. El precio especial que terminaba el domingo y sigue vigente el miércoles.

La pregunta que hay que hacerse después de cada oferta no es cuántas unidades se vendieron, sino cuánto margen dejó la categoría completa y qué más se llevó el cliente en el mismo ticket. Para eso sirve el análisis de canasta y de efectividad de ofertas de Atenea BI. Y en Pegassus cada oferta se carga con su período de vigencia, así termina cuando tiene que terminar.

4. Mercadería que no se mueve

Todo lo que está en la góndola o en el depósito sin venderse es plata que pagaste y todavía no volvió. Mientras tanto ocupa lugar, se vence o se rompe, y esa plata no está disponible para reponer lo que sí se vende.

Hay un indicador que lo resume bien: el GMROI, que contesta una pregunta simple: por cada peso que tenés invertido en mercadería, cuántos pesos de margen te devuelve en el año. Se calcula dividiendo el margen bruto del año por el stock promedio valuado a costo. Un artículo con mucho margen pero que rota poco puede rendir menos que uno de margen chico que sale todos los días.

Lo útil es mirarlo por categoría y por artículo: ahí aparecen los que conviene dejar de comprar, comprar en menos cantidad o liquidar antes de que se venzan. Atenea BI muestra la rotación lenta y el GMROI con tus datos, y en Pegassus el stock valorizado a costo está siempre al día.

5. El quiebre de stock

Es la fuga que no aparece en ningún reporte, porque la venta que no se hizo no deja registro. El cliente buscó el artículo, no estaba y se lo compró a otro. Con la competencia que hay en cada cuadra, la próxima vez a lo mejor ni viene.

Los quiebres suelen tener tres orígenes: se compra de memoria y no con datos de venta, el stock del sistema no coincide con el real, o la mercadería está en otro depósito o sucursal y nadie la ve. Este último caso lo desarrollamos en cómo evitar quiebres y sobrestock con varios depósitos.

La salida es anticiparse: saber qué artículos se van a quedar sin stock antes de que pase, según lo que vienen vendiendo. Es otra de las consultas que Atenea BI responde con tus datos: el quiebre de stock proyectado.

La que no se ve: merma y diferencias de caja

Hay una fuga más que no es de precio sino de mercadería y de plata: lo que se vence, se rompe o se pierde, y los faltantes de caja. No se elimina del todo, pero se achica cuando se mide. Los inventarios auditados con ajuste de diferencias y los cierres de caja con arqueo ciego te dicen cuánto se pierde y dónde, en lugar de enterarte a fin de año. En Pegassus son parte del depósito y del punto de venta.

Cómo medirlas todos los meses sin un analista

No hace falta un equipo de análisis para encontrar estas fugas. Alcanza con hacerse cinco preguntas una vez por mes:

1. ¿Qué artículos estoy vendiendo con menos margen del que fijé, o directamente por debajo del costo?
2. ¿Cuántos costos cambiaron este mes y cuántos precios se actualizaron? Si los números no coinciden, hay una fuga.
3. ¿Las ofertas del mes dejaron más plata de la que costaron?
4. ¿Qué categorías tienen más plata parada y menos rotación?
5. ¿Qué artículos se quedaron sin stock, o están por quedarse?

Con los costos, los precios, las ventas y el stock en un mismo sistema, estas preguntas se contestan en minutos. Con Atenea BI directamente se las preguntás en criollo: tiene más de 90 consultas de negocio listas, entre ellas fugas de margen, costo contra precio, GMROI, rotación lenta, quiebre de stock proyectado y efectividad de ofertas.

El primer paso es una charla de 30 minutos

Empezar no compromete nada: es una reunión de 30 minutos para entender cómo trabajás hoy. Pedí una demo y te mostramos cómo se ven estas fugas en un sistema donde costos, precios, etiquetas, balanzas y caja están conectados.